Gestión Patrimonial Internacional – Venta de activos industriales en Bruselas
Un grupo patrimonial con inversiones en países europeos y americanos decidió dar un giro estratégico: canalizar sus inversiones en el viejo continente bajo una única sociedad. Contrató a Synesi para desarrollar un plan estratégico de gestión patrimonial internacional. El plan debía señalar los activos a conservar y aquellos no estratégicos de los que desinvertir.
De éstos últimos, una cartera de 4 inmuebles situados en Bélgica resultaba especialmente problemática. Se trataba de activos con unas características muy particulares, ubicados en emplazamiento no muy atractivo.
Situación de partida: una venta de inmuebles problemática
El objetivo era ganar escala mediante la concentración, optimizando una sobredimensionada estructura de costes. Pero la financiación utilizada en la adquisición de los inmuebles estaba estructurada de forma que ligaba el destino de un activo al de los demás, imposibilitando la venta individual. Era muy difícil encontrar un solo comprador interesado en todos los activos. Y ese no era el único problema.
La financiación se diseñó en función de los importes de las rentas que los inquilinos abonaban en aquel momento. Cubrían ligeramente las cuotas hipotecarias, por lo que la eficiencia financiera conseguida era muy alta.
El problema es que no se tuvo en cuenta que el mercado pudiera deteriorarse tanto que los inquilinos, para poder seguir desarrollando su actividad, necesitasen revisar las rentas a la baja o directamente optasen por desalojar. Y recordemos que las condiciones pactadas incluían una cláusula que hacía recaer la hipoteca sobre los 4 inmuebles en su conjunto, de manera indivisible.
La financiación era muy eficiente, pero no se dejó margen ninguno para imprevistos.
A los inquilinos les quedaban, en el momento de la adquisición, 6 años de obligado cumplimiento. La hipoteca se negoció a 9 años. Nadie previó que el entorno económico pudiera empeorar tanto como para que los contratos no se renovasen al menos por otros 3 años más. A un año vista del final de la hipoteca, 2 de los inmuebles se habían quedado vacíos y los otros 2 no confirmaban su intención de renovar.
Las cuotas de la hipoteca comenzaron a ser superiores a los ingresos por rentas.
¿Vender o cancelar? El dilema de una gestión patrimonial internacional
La primera solución evidente era aportar dinero desde la matriz para cancelar la hipoteca, pero entraba en conflicto con la decisión de concentrar el dinero en una sola sociedad. La otra opción era vender los activos. Se antojaba complicado hacerlo a un precio aceptable, dado que se debían vender todos a la vez. Negociar la renovación de la hipoteca, o la constitución de una nueva, se antojaba imposible.
La decisión adoptada fue darse un plazo para vender el activo al mejor precio posible antes de tener que decantarse por cualquiera otra de las alternativas.
Alternativa de venta I: la opción fácil
Este caso ejemplifica las dificultades que hay que abordar en una gestión patrimonial internacional.
Los gestores anteriores a Synesi contactaron con los agentes que consideraban que ofrecían mayores garantías. Se trataba de destacados brókeres del centro de Bruselas, que cotizaban en las mayores bolsas del mundo y que asesoraban a las empresas de mayor tamaño. En las primeras semanas llegaron informes de contactos muy prometedores. Sin embargo, con el paso del tiempo, los informes se parecían cada vez más entre ellos, sin mostrar ninguna novedad.
Finalmente se comenzaron a concretar ofertas a derribo de algún fondo oportunista, alegando que solo le interesaban 2 de los 4 inmuebles .En realidad, pretendían adquirir la totalidad de los activos a un precio barato para, una vez liberados de la cláusula hipotecaria, venderlos de manera individual a precios de mercado, obteniendo un importante beneficio.
En ese momento los dueños, preocupados, le pidieron a Synesi que supervisara el proceso de venta.
Alternativa de venta II: la opción difícil… y buena
En Synesi decidimos presentarnos a los inquilinos que aún ocupaban 2 de los 4 inmuebles y a los vecinos para interesarnos sobre el entorno, averiguar si era un buen lugar para trabajar y para entender el tipo de negocios que encajaban en esa ubicación.
Vimos que eran empresas locales, proveedoras de otras más grandes, que necesitaban estar cerca del aeropuerto. Era lógico que no hubiera muchas visitas: este tipo de empresas no está en la agenda de los grandes brókeres internacionales, Fue entonces cuando nos dimos cuenta de que los brókeres que necesitábamos eran locales, que conociesen el tejido empresarial de la zona. Hicimos una lista sondeando el mercado y nos fuimos a visitarlos. Al cabo de 15 días habíamos negociado mandatos de venta con 3 de ellos, y 15 días después más nos empezaban a llegar reportes sobre visitas reales a los inmuebles.
El reto seguía siendo el mismo: conseguir interesados para los todos los inmuebles y poder materializar la venta y levantar la hipoteca. En 3 meses conseguimos 2 interesados para 2 de los inmuebles y un inversor local interesado en comprar la sociedad después de que ésta hubiera vendido 2 de los inmuebles.
De este modo, conseguimos abaratar la operación para todas las partes, ahorrándonos incluso los gastos de liquidación de la sociedad.
Conclusiones y learnings
Una gestión patrimonial internacional requiere de actuaciones específicas, pero también de un enfoque basado en la implicación, el sentido común y la elección de los colaboradores adecuados.
- Los negocios se hacen con hojas Excel, pero también gastando la suela de los zapatos. Hay que bajar de nuestras oficinas en torres de cristal e ir a ver aquello con lo que estás comerciando. Conocer bien lo que vendes y las necesidades de aquellos a quien pretendes vendérselo.
- Para Synesi, el mandato de nuestro cliente era el más importante. Para las grandes firmas con las que habían contactado, eran un nombre más que meter en su CRM bajo la etiqueta de “vendedor” Se limitaban a esperar un “match” con algún comprador despistado.
- Es necesario entender bien el problema antes de seleccionar las herramientas y dimensionar los equipos para enfrentarlos. Utilizar un Fórmula Uno para arar un campo es absurdo. Poner a trabajar a la consultora inmobiliaria más grande del mundo para comercializar unas naves industriales en las afueras de Bruselas también lo es. Además, comparemos el precio del Fórmula Uno frente al del tractor que verdaderamente necesitamos.
Esto es un ejemplo de por qué funciona el modelo Synesi. Coordinamos y cohesionamos a los profesionales que han de intervenir en un trabajo atendiendo a la proporcionalidad y las necesidades del mismo.
